我们很难想象没有销售人员的世界。但是根据一些分析人员的观点，未来10年销售人员会越来越少。随着互联网的迅猛发展，移动设备、社交媒体及其他技术将顾客和公司直接联系在一起，谁还会需要面对面的销售呢?有人断言，销售人员正在被网站，电子邮箱，博客，移动终端应用程序，视频分享，虚拟展销会，诸如领英、脸书等社交媒体，以及众多数字时代的互动工具取代。

高德纳咨询公司预测，到2020年，公司之间的互动交流将有85%以上无须人力执行，因此，公司需要的销售人员将越来越少。美国现在在职的1800万名销售人员中，最多只会剩下400万名左右。一个灾难预言者大胆宣称：这个世界再也不需要销售人员了。销售是一种正在走向衰败的职业，很快将像马车和绿皮火车一样过时。”一位销售人员说道:“如果我们不能比计算机更快找到并满足市场需求，我们将不再被需要。”

因此，互联网时代，尤其是即将步入的5G时代，B2B人员销售真的会消亡吗?网络、移动科技和社交媒体将取代历史悠久的面对面人员销售模式吗?为了回答这些问题，《销售力》杂志组建了一个销售专家小组，请他们评估B2B销售行业的未来。该专家团队认同科技将彻底改变销售职业的观点。现今，人们交流模式的革命性改变正在影响着企业的各个方面，销售当然也不例外。

但是，B2B人员销售模式会在互联网时代消亡吗?“不要相信！”《销售力》杂志这样说道。科技网络和社交媒体不会很快取代人际互动的买卖关系，专家团队承认销售发生很大的变化，技术的确能够极大地推进销售过程，但是无法取代销售人员的许多作用。“互联网可以接收订单和传播信息，但是它不能发掘客户的需求。”一位专家组成员补充道，“它不能建立关系，也不能甄别潜在客户。必须要由人来定义公司的价值定位和独特信息，并将其传达给市场。而这个人就是销售代表。”

如果要说有什么消亡了的话，那就是被一位专家组成员称为客户维护的角色——那些会在周五拜访客户的办公室，询问“嗨，有什么需要我做的吗”的接收订单的人。这样的销售人员并没有创造价值，所以很容易被新媒体和社交工具所取代。但是，那些擅长发掘新顾客、管理顾客关系、增加现有顾客的交易的销售人员将会很受欢迎。

毫无疑问，科技正在改变销售的职能。如今，顾客不再依赖于从销售人员那里获得产品的基本信息和教育，而是自己通过网站，网上搜索、社交媒体和其他渠道进行充分的购前调查。许多顾客的购物始于网上，在第一次销售会议之前；他们就开始对某些问题、竞争性产品和供应商进行了解。他们不需要基本信息或产品教育，他们需要的是解决方案和新洞察。所以，如今的销售人员需要“进入到探索和建立关系的阶段，揭露痛点并且聚焦于潜在客户的业务”，一位专家小组成员如是说。

科技非但不能取代销售人员，反而在提升他们的能力。实际上，今天的销售人员并没有做什么全新的事，他们一直在进行客户研究和建立社交网络。只不过，如今他们借助一系列高科技的数字工具和小程序来做这件事，格外兴奋和努力。

举个栗子，很多公司迅速开展了基于网络社区的销售。德国的软件公司——思爱普（SAP）就是其中的典范，它于5年前创建了EcoHub社区-公司自己的网站、有社交力量的社交媒体，还是一个有着很多客户、SAP软件专家、合作伙伴，还有很多人都希望加入的移动市场。EcoHub社群增长迅速，很快就在200个国家拥有200多万名用户，并且在网络上扩展到非常广阔的范围，包括一个专门的网站、移动应用、推特、领英、脸书、Google+网页、YouTube频道等。EcoHub 发展出超过600家提供解决方案的“店面”，访客可以在那里“发现、评估和购买”来自SAP及其合作伙伴的软件方案和服务。EcoHub还允许用户评论和分享他们从其他社区成员那里得到的方案和建议。

SAP惊讶地发现，这个最初供顾客讨论问题和解决方案的地方已经变成了重要的销售场所。丰富的信息、网站上平等及时的讨论和交流深深地吸引顾客，甚至有金额高达2000万~3000万美元的大额交易。事实上，EcoHub 已经演化成SAP商店、一个巨大的 SAP市场。在这个市场上，顾客可以与SAP及其合作伙伴充分互动来分享信息、发表评论、发现问题和评价购买SAP的解决方法。

然而，尽管这个SAP 商店成功地吸引了新的潜在顾客，并且引领他们经过了产品发现和评估的初始阶段，它仍然不能代替SAP及其合作伙伴的销售人员。恰恰相反，它帮助他们拓宽了研究，提高了效率。其真正的价值在于为SAP及其合作伙伴的销售人员创造了大量销售线索和潜在客户。一旦潜在顾客在网上发现、讨论和评估过SAP的解决方案，SAP将主动联系他们，提出合同、建议或者开始谈判进程，进而开始面对面的人员销售。

所有这一切表明，B2B人员销售模式并没有濒临消亡，它只是正在改变。随着销售人员逐渐适应和接受数字和社交媒体时代的销售，采用的工具和技术将不同。不过，专家小组十分赞同B2B营销者永远不能离开强大的销售团队。不管世界如何改变,那些能够有效发掘客户需要、解决顾客问题并且与顾客建立关系的销售人员都是受欢迎和成功的。尤其是对于那些大额的B2B销售，“新技术可以通过在与顾客谈判之前就与顾客建立强有力的联系使销售变得更容易，但要让顾客最终签署合同，离不开销售代表。”