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返回 数字化时代,社交销售是否会替代人员销售?

2019-11-30

社交销售——运用网络、移动和社交媒体吸引顾客、建立稳固的顾客关系和提高销售业绩的发展是目前增长最快的销售趋势。新数字销售技术为销售人员在数字和社交媒体时代联系和吸引顾客提供了新途径。一些分析家甚至预测,互联网将意味着销售人员的消亡,因为销售人员最终会被网站、网上社交媒体、移动应用、视频会议技术和其他直接接触顾客的工具取代。

当然,也有销售专家针锋相对地说道,恰当使用的网络和社交媒体不会代替销售人员,而是使他们更有效率和效果。

新数字技术为销售人员提供了强有力的工具,确定和了解潜在顾客、吸引顾客、创造顾客价值、达成交易,并培育客户关系。社交销售技术可以为销售人员创造巨大的组织利益。他们帮助销售人员有效利用宝贵的时间,节省差旅费用,并为地们提供了销售和服务客户的新途径。

社交销售并未真正改变销售的基础。寻找潜在顾客、吸引顾客和管理客户关系始终是销售人员的首要责任,只不过,如今更多的工作通过数字化手段来完成。与此同时,网络和社交媒体极大地改变了顾客的购买过程,进而也改变了销售过程。

在如今的数字化、智能化世界,许多顾客不再像以往那样严重地依赖销售人员提供的信息和帮助。相反,他们自己完成更多的购买过程,尤其是购买的早期阶段。他们越来越多地在与销售人员交谈之前,就运用网络和社交媒体资源来分析自己的问题、研究解决方案,征询建议和评价购买方案。最近一项关于企业买家的研究发现,92%的买家从网上搜索开始,平均在接触供应商之前几乎完成了近60%的购买过程。

因此,与以往只能从销售代表那里得到促销手册、产品建议和活动介绍的日子相比,如今的顾客对销售过程有更多的控制。他们可以浏览公司网站、微博和视频来寻找和甄选卖家; 可以在诸如百度、微信或抖音等社交媒体上与其他买家分享经验、确定解决方案和评价他们拟购的产品。所以,当销售人员介入购买过程时,顾客对公司产品的了解往往不亚于销售人员。“这不仅仅意味着买家不需要销售人员就能开始购买过程,”一位分析家说道,“在与任何销售人员接触之前,他们就能够完成大部分购买活动,他们甚至对你比你对他们更了解。”

为了应对这种新的数字化购买环境,卖家正围绕新的顾客购买过程重新安排销售过程。为了尽早吸引顾客,它们前往“顾客所在场景”一一社交媒体、网站论坛、网上社群、微博。不仅在顾客打算购买的时间和地点,而且要在顾客了解和评价拟购产品的时间和地点吸引他们。

销售人员如今大量使用数字工具监督顾客社交媒体行为,以发现趋势,确定潜在客户,了解顾客希望购买什么、他们对供应商有何想法,以及究竟是什么影响交易等问题。他们从网上数据库和诸如领英这类网站发掘潜在客户名单。当潜在客户访问其网站和社交媒体网站时,销售团队会通过实时聊天工具发起对话。他们运电话会议,视频会议等网络会议工具与顾客谈论产品和服务,并且在微博和一些社交媒体主页上提供视频和其他信息。

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